医药招商技巧 医药招商怎么给客户谈

添加日期:2019年12月27日 阅读:1576

招商对于一个企业来说很重要,传统的招商模式主要依靠电话,现在怎么招商呢?医药招商怎么给客户谈?

开发客户的技巧

(一)代理商的选择—匹配原则

招商与一般的销售不一样。一般的销售面对的是最终消费者或是终端客户,而招商则是面对代理商,代理商的销售则是面对终端或最终消费者,因此,招商企业与代理商的关系不是一般销售的买卖关系,而是合作关系。要想有良好的合作,双方就必须要能够门当户对,就是要“匹配”。

如果不能“匹配”,双方合作的天平就会倾斜,合作关系就不能长久维系,这对企业和代理商双方来说都是时间、精力、财力上的损失,特别是医药行业,其运作有特殊性,每年一次的招标采购对以处方药产品为主的制药企业来说,能否中标将影响企业在该地区一年甚至2年的经营,时间成本巨大,因此,代理商的选择可以说至关重要。

往往我们会看到这样的现象,厂家的业务员,到了一个市场,就会像没头的苍蝇一样,东一头西一头地乱撞,要么是急于开发出客户,不管对方情况如何,见到代理商问就报底价,要么是一心想抓个大客户,小代理商根本不谈。

其实,开发客户,重要的第一步是要选择一个适合的代理商。

虽然,有的代理商很有实力,但是,这样的代理商往往手里品种很多。如果这样的代理商不能够把你的产品当作重点品种来推广,甚至有的代理商是为了防止你的产品与他的产品竞争而代理了你的产品,那么,再有实力的代理商对企业、对业务员个人来说都没有意义。

反过来,如果找到的是一堆实力弱的小代理商,就不仅仅是终端开发慢,销售进展慢的问题了。鉴于药品销售的特殊性,地政关系在药品销售中有着重要的作用,实力小的代理商很难让厂家的业务员凭借代理商的关系在当地建立良好的地政关系。

责任编辑:大花 WWW.1168.TV 2019-12-27 16:12:29

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